3 étapes pour comprendre une stratégie inbound marketing

L’Inbound Marketing, cette stratégie qui consiste à amener le client / prospect vers soi plutôt qu’aller le chasser de manière intempestive … Je vous en parle souvent, vous le savez je suis passionné par l’Inbound. Voyons maintenant en détails les 3 étapes de l’Inbound Marketing.

1. Attirer

Qui est votre acheteur idéal ? Selon toute vraisemblance, la réponse ne sera pas qu’une seule. En offrant une variété de services et de produits, il est très facile que vous n’ayez pas besoin de vous adresser uniquement à un client type, mais à une variété de modèles.

Vous devez donc trouver le temps de réfléchir, d’idéaliser et de structurer différents types de clients idéaux. Voici quelques outils que vous pourriez utiliser dans cette phase d’inbound marketing pour attirer de nouveaux utilisateurs de vos services, pour booster vos ventes et générer de la croissance grâce au digital :

BLOGGING

Lorsque l’utilisateur moyen recherche en ligne une réponse à une question ou une solution à un nouveau besoin qu’il ressent, la première chose qu’il fait est de taper   les mots-clés dans un moteur de recherche. Le contenu du blog est généralement le plus indexé. Vous devez rendre vos messages, votre blog indexable.

Rendez vos idées, vos opinions aussi conviviales que possible pour la recherche. Créez du contenu qui répond aux besoins de votre client idéal de manière claire et complète.

MÉDIAS SOCIAUX

Essayez de partager du contenu original et des informations importantes sur le Web. Pour pouvoir engager vos clients potentiels, essayez d’avoir un  ton conversationnel, mais non négligeable. Sur les réseaux sociaux et les sites internet où vos clients potentiels passent leur temps, vous aussi devriez passer du temps à vous connaître.

MOTS CLÉS

Habituellement, une personne acheteur, lorsqu’elle entame le processus d’achat d’un produit ou d’un service en ligne, se connecte à un moteur de recherche et, suivant son chemin, tape les mots clés qui pourraient l’amener à la réponse à une question ou à un besoin. Assurez-vous d’être en mesure d’  apparaître dans les premiers résultats d’un moteur de recherche  lorsque votre client potentiel tape des mots-clés liés à vos produits ou services.

Pour réussir dans cet objectif, vous devez  étudier attentivement un groupe de mots-clés pouvant faire référence à votre entreprise. Optimisez la structure de votre page pour les résultats de recherche, créez de nouveaux contenus et enfin tracez une série de liens autour des mots-clés précédemment choisis qui peuvent attirer le plus vos clients.

ON PAGE

Vous avez besoin d’optimiser et améliorer votre site Internet pour mieux attirer et susciter l’intérêt de votre client idéal. Essayez de concevoir votre site comme une excellente plateforme de contenu qui peut aider même les visiteurs occasionnels à visiter plus de pages du site, à l’enregistrer en tant que favori et, par conséquent, à y revenir potentiellement.

2. Interagir

Une fois que vous avez réussi à attirer des visiteurs sur votre page, la prochaine étape est de pouvoir les convertir en leads en collectant des informations pour les profiler : l’une des plus précieuses est certainement l’adresse email mais pas que.

Bien sûr, il ne sera pas facile d’obtenir ce genre d’informations. Un visiteur d’une page est toujours méfiant.  Ainsi, pour pouvoir « recevoir » ce type de  biens,  vous devez également offrir quelque chose en retour. Ce type « d’échange » se fait grâce à la création de contenus, tels que des  :

  • eBooks ,
  • des guides de résolution de problèmes, 
  • des webinaires , 
  • des vade-mecum,
  • des templates,
  • des démos vidéo 
  • ou tout contenu pouvant répondre à un besoin/besoin de votre buyer persona.

Les contacts doivent être rationalisés et triés dans un CRM performant ! Crucial est alors la phase de clôture dans laquelle les prospects deviennent de véritables clients. Nous devons les nourrir (d’où le lead nurturing) pour les aider et les accompagner dans la phase de décision et d’achat par le biais d’e-mails contenant des informations ciblées. Il faut donc les convaincre de boucler la boucle !

Parmi les outils les plus importants pour convertir un visiteur en prospect figurent :

CALL TO ACTION

Les boutons   ou  liens call-to-action tentent d’inciter vos visiteurs à participer activement à la communication par le biais d’une action, par exemple  « Obtenez le guide ! » ou « Regardez le webinaire ».  Si ces types de boutons ne sont pas présents sur votre page web, ou sont présents, mais ne sont pas cliqués, il sera pratiquement impossible de convertir un client potentiel en prospect.

PAGES DE DESTINATION

Chaque fois qu’un visiteur de votre site Web clique sur un bouton d’appel à l’action, il est redirigé vers une  page de destination.  Une page de destination est la page où l’appel à l’action est payé et où vos clients potentiels rempliront un formulaire  avec une série d’informations qui seront ensuite utilisées par l’équipe marketing et commerciale. Lorsqu’un visiteur remplit le formulaire sur la page de destination, il devient un prospect.

FORMULAIRES

Comme nous venons de le dire, pour convertir les visiteurs en leads, ils doivent remplir un formulaire. Ici, vous ne pouvez en aucun cas vous tromper! Le formulaire à remplir et les champs y afférents doivent être clairs et immédiats. Plus il est facile à remplir, plus le  taux de conversion  en leads est élevé.

CRM

Une fois les visiteurs convertis en leads, ce sont des contacts qu’il ne faut surtout pas perdre, ils sont votre « trésor ». Gardez une trace de toutes ces nouvelles informations  dans un CRM : un outil avancé et unique (de préférence cloud en ligne) avec la base de données de toutes les données et informations sur vos clients potentiels et joignables à tout moment par l’équipe marketing et commerciale.

En faisant cela, vous aurez en un seul endroit toutes les interactions  que vous avez eues avec chaque client potentiel (e-mail, page de destination, médias sociaux, chat en direct et plus encore…). Cela vous aidera à avoir un regard plus complet et exhaustif sur vos buyer personas et à imaginer d’éventuelles nouvelles stratégies futures de communication, de vente ou de service client.

Il existe des techniques pour calculer la probabilité qu’un prospect se transforme en client afin que tous les membres de votre équipe sachent où se trouve un prospect particulier à tout moment.

EMAIL

Imaginons qu’un visiteur de votre site clique sur le bouton call-to-action, complète la landing page, télécharge votre « offre de contenu », mais n’est pas encore prêt à devenir votre client en achetant votre produit. Que faire ? Une série d’e-mails qui fournissent des informations utiles à votre visiteur, en fonction du chemin parcouru par le visiteur, peuvent l’aider dans le processus de prise de décision. En effet, à l’aide de contenus créés ad hoc, un processus de mise en confiance s’instaure chez le client potentiel qui se sent progressivement  de plus en plus impliqué et prêt à acheter le produit.

REPORTING EN BOUCLE FERMÉE

Il s’agit d’une pratique utile également pour comprendre si, au sein de votre entreprise, il existe une communication efficace et constante entre les services marketing et commercial. C’est bien plus qu’une succession d’annonces et de mémos : il s’agit ici d’une interaction entre les différents secteurs pour créer un réseau dense de « besoins satisfaits ou à satisfaire »  autour de la figure clé du buyer persona. Une planification soignée dans les moindres détails et constamment mise à jour avec les nouvelles communications qui ont lieu entre l’entreprise et le client.

3. Fidéliser

La dernière étape consiste à ravir le client pour qu’il devienne fidèle à notre marque.

Un client satisfait, non seulement avec le produit acheté, mais aussi avec la relation avec le marketing, les ventes et éventuellement l’assistance,  sera plus enclin à revenir et à recommander la même marque  à des amis, parents et connaissances via des e-mails ou des publications sur les réseaux sociaux.

Il sera donc plus enclin à « évangéliser » la marque. Nous  recherchons tous des opinions, des commentaires, des avis sur quelque chose que nous sommes sur le point d’acheter  en ligne  ou hors ligne. Nous avons dû adresser la même idée à notre entreprise. Nous devons « rendre nos clients heureux et gratifiés », afin qu’ils puissent laisser des commentaires positifs qui déclenchent de nouveaux contacts.

Les outils utilisés pour atteindre cet objectif peuvent être :

APPELS À L’ACTION INTELLIGENTS

Ils présentent différentes offres en fonction de la « étape de la vie » dans laquelle se trouve un client.

MÉDIAS SOCIAUX

Être présent sur les différents médias sociaux vous permet d’offrir un service client en temps réel. Ce type de canal vous permet de faire face aux problèmes en temps réel et vous offre la possibilité de percevoir le ressenti du client, de tester sa confiance en vous et en la marque.

E-MAIL ET MARKETING AUTOMATION

Continuer à fournir à vos clients un contenu précieux et pertinent, en les aidants à atteindre leurs objectifs, peut également être un moyen efficace d’introduire de nouveaux produits ou fonctionnalités de vos services qui peuvent à leur tour générer plus d’intérêt et accroître la confiance. Attirant ainsi potentiellement de nouveaux prospects.

Avec le marketing entrant et sortant, nous établissons des relations avec de vraies personnes, qui ont de vraies questions, de vrais besoins et essayons d’être satisfaites en achetant des produits et des services. Ce  qui change,  c’est  la première étape  pour contacter nos clients potentiels afin de répondre à leurs besoins. Il n’est pas nécessaire de passer du marketing sortant au marketing entrant, mais le véritable défi consiste à intégrer les stratégies et à les rendre fonctionnelles les unes par rapport aux autres.